Platformele de marketing prin e-mail vă permit să gestionați liste, să creați și să trimiteți e-mailuri frumoase, testare A/B și să raportați valori importante, cum ar fi rata de deschidere și rata de clic. De asta ai nevoie dacă ești un club sau o afacere foarte mică care nu este preocupată de creștere și are nevoie doar să trimită buletine informative lunare. Dar dacă sunteți o companie cu scop profit care are nevoie de creștere și vânzări pentru a supraviețui sau o organizație nonprofit care prosperă cu donații caritabile, aveți nevoie de o soluție de automatizare a marketingului .

Automatizarea marketingului vă permite să faceți tot ce poate face o  platformă de marketing prin e -mail  și multe, multe altele. Întreprinderile mari necesită o abordare mai sofisticată pentru generarea de clienți potențiali, achiziția de clienți și gestionarea listelor. Acestea sunt lucruri pe care platformele de e-mail de bază nu le pot oferi. Întreprinderile mici și mijlocii cu strategii de creștere agresive pot beneficia de implementarea unei soluții de automatizare la scară largă, cum ar fi HubSpot Inbound Marketing , o practică de atragere de clienți potențiali prin automatizarea marketingului.

Urmărirea clienților potențiali și scorul clienților potențiali

Ce procent din vizitatorii site-ului dvs. finalizează în cele din urmă acțiunea pe care doriți să o facă, cum ar fi achiziționarea unui produs, efectuarea unei donații sau contactarea echipei dvs. de vânzări pentru a vorbi despre serviciile pe care le furnizați? Răspunsul tipic este mai mic de 1%.

Așa că multe companii se întreabă cum interacționează ceilalți 99% cu mărcile lor. Trebuie să existe perspective mai calificate printre acești clienți potențiali, nu?

S-ar putea să vă gândiți „Dar am Google Analytics pentru asta”. Google Analytics oferă date utile despre câți oameni au fost pe site-ul dvs., din ce canale provin (căutare directă, organică, rețele sociale, publicitate plătită, e-mail etc.) și alte informații precum paginile de destinație cu cele mai bune performanțe. Nu vă ajută să vă concentrați pe clienți potențiali, să descalificați utilizatorii care spam sau să ajungeți direct la 99% dincolo de generalizările generale și nu vă ajută de fapt să generați acești clienți potențiali, ci doar vă spune despre cine vine deja la dvs. site-ul web.

Urmărirea clienților potențiali individuali

Ce se întâmplă dacă ți-aș spune că există o modalitate de a urmări comportamentul unui utilizator atunci când face clic pe un e-mail și apoi să fii notificat automat despre clienții potențiali cei mai calificați?

Platformele de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, funcționează prin identificarea utilizatorilor individuali și urmărirea comportamentului acestora. Pentru că, nu îți vinzi produsele și serviciile la tendințele statistice, le vinzi oamenilor.

Fără automatizarea marketingului, nu ați fi știut niciodată despre acest prospect calificat și ați fi putut rata șansa de a continua cu acest prospect. Liderul ar fi fost doar unul dintre numeroasele perspective care vă vor crește costurile de publicitate făcând clic pe anunțurile dvs. PPC, dar nu făcând nicio conversie. Instrumentele de automatizare permit companiilor să identifice, să vizeze și să cultive clienții potențiali altfel pierduti.

Definirea categoriilor de scoruri potențiale

Odată ce ați conectat o adresă de e-mail și alte informații importante cu datele despre comportamentul sesiunii ale utilizatorului anterior anonim, puteți începe scorarea clienților potențiali. O matrice bună de punctare a clienților potențiali vă va ajuta să vă grupați toți clienții potențiali în categorii precum:

• Căutatori de slujbe
• Concurenții
• Necalificat
• Perspective calificate – Nurture
• Perspective calificate – fierbinți

(NOTĂ: Aceste exemple de categorii de punctaj potențial sunt pentru o companie bazată pe servicii)

Punctajul clienților potențiali în funcție de comportamentul utilizatorului

Scorul potențial poate fi bazat pe o combinație de comportamentul utilizatorului și informațiile adunate despre client potențial prin pluginuri terță parte și cercetări de modă veche. Iată câteva exemple despre cum poate fi folosit comportamentul unui utilizator pentru a evalua calitatea clienților potențiali:

• Am vizitat pagina de carieră și am văzut o postare de locuri de muncă –  Căutător de locuri de muncă
• Adresa de e-mail este de la unul dintre concurenții dvs. –  Concurent
• Compania este în Vanuatu și lucrezi doar cu companii din SUA –  Necalificat
• Am vizitat o pagină de serviciu. Perspective calificate – Nurture
• Am vizitat mai multe pagini de servicii, pagina de prețuri și pagina de contact –  Perspective calificate – Foarte

Programe automate și campanii Drip

Odată ce v-ați înscris clienții potențiali în categoriile corespunzătoare, puteți începe să puneți  „automatizarea”  în „automatizarea marketingului” prin crearea de campanii de picurare, cunoscute și sub numele de cascade. Posibilitățile de utilizare a acestei funcții sunt limitate doar de imaginația ta.

Uriașul avantaj al e-mailurilor prin picurare este că puteți configura reguli personalizate pentru a vă automatiza fluxul de lucru. După ce ați configurat aceste programe automatizate o dată, ele rulează automat și sunt mai sârguincioși și necruțători decât ar putea fi orice reprezentant uman de vânzări sau marketing.

Trei exemple de programe automatizate

1. Programul de alertă de lead-uri fierbinți

Cel mai simplu exemplu de program automat este un  program de alertă de clienți potențiali, care se concentrează pe clienții potențiali cei mai promițători. Automatizarea marketingului se plătește de la sine dacă configurați acest tip de program.

Atunci când un utilizator este punctat în categoria „Perspective calificate – Fierbinte”, programul va trimite un e-mail și o alertă CRM agentului de vânzări desemnat. Acel agent de vânzări se va conecta apoi la platforma de automatizare pentru a revizui istoricul interacțiunilor pe care acest utilizator le-a avut cu prezența dvs. online, permițând reprezentantului de vânzări să cultive eficient lead-ul.

2. Campanie Event Drip

Să presupunem că încercați să convingeți oamenii din categoria „Perspective calificate – Hrănire” să se înscrie și să participe la un webinar. Un program automat poate fi configurat pentru a invita oameni de trei ori (sau cât de multe considerați necesare) cu e-mailuri bine programate și bine concepute și să aibă capacitatea de a opri trimiterea către persoanele care au finalizat înscrierea.

Odată ce un utilizator se înscrie, programul automat îi va trimite mementouri pentru a participa la următorul webinar. După încheierea webinarului, acesta va trimite tuturor celor din acest segment un mesaj de continuare prin care le mulțumește pentru participare, le va oferi un link către versiunea la cerere dacă nu au reușit să ajungă și îi va solicita să interacționeze în continuare cu marca dvs.

3. Coșul de cumpărături Renunțați la e-mail

Mulți utilizatori vizualizează adesea un produs, îl adaugă în coșul de cumpărături și apoi nu finalizează achiziția. Acest lucru este denumit  abandonarea coșului de cumpărături (SCA) și este o necesitate pentru orice site de comerț electronic .

Cu puterea automatizării marketingului, puteți  captura „ în mod automat”  veniturile pierdute de la cei care au abandonat cărucioarele. Dacă un utilizator pune un articol în coș și apoi părăsește (abandonează) site-ul web, este declanșat un e-mail personalizat pentru a-l încuraja să verifice.

Aproximativ trei din patru utilizatori nu își termină achiziția, așa că este vital să-și ghideze decizia de cumpărare prin configurarea programului SCA cu oferte speciale sau coduri de cupon. (Sfat profesionist: cauza numărul unu a abandonului coșului este costurile de transport neașteptat de mari.)

Atribuirea veniturilor

Te-ai întrebat vreodată ce programe de marketing aduc cel mai mare randament al investiției (ROI) pentru organizația ta?

Nu este niciodată o întrebare ușor de răspuns, dar cu automatizarea marketingului, te poți apropia mult de Sfântul Graal pe care îl cauți. În realitate, de obicei nu este doar un punct de contact care a determinat un prospect să devină client sau client, ci mai multe.

Platformele de automatizare sunt perfecte pentru organizarea, executarea și măsurarea ponderii de atribuire a fiecărei componente ale campaniei. Dacă utilizatorul a ajuns pe site-ul dvs. printr-o căutare pe Google și a ajuns pe o postare pe blog, trebuie să acordați un oarecare merit strategiei de conținut blogului dvs. Dacă apoi au ajuns să urmărească un webinar înregistrat înainte de a vă contacta, ar trebui să acordați și un merit oarecare seminarului web.

Platformele de automatizare de marketing pot ajuta la atribuirea veniturilor prin rezumarea acestor informații în rapoarte regulate. În plus, vă recomand cu tărie să analizați cronologia activității fiecărui client potențial nou pentru a adăuga culoare imaginii cu privire la combinația de factori care i-au determinat să devină client.

La fel ca în majoritatea lucrurilor, din automatizarea de marketing nu ieși decât ceea ce ai pus. De prea multe ori, vedem companii care sunt convinse de beneficiile automatizării, se înscriu și apoi ajung să o folosească la fel ca platforma de bază de marketing prin e-mail. Nu fi acea persoană.