Inbound Marketing este un concept de marketing axat pe atragerea, convertirea și încântarea clienților. Atraction Marketing, așa cum este numit și Inbound, se îndepărtează de conceptul tradițional de publicitate și face posibilă conectarea cu publicul țintă prin pilonii: Content Marketing, SEO și Social Media Strategies.
Într-un fel sau altul, marketingul s-a bazat întotdeauna pe întreruperi. Companiile au îndepărtat atenția oamenilor de la sarcinile lor zilnice pentru a arăta modul în care produsul X sau serviciul Y le-ar aduce beneficii vieții.
Pentru a înrăutăți lucrurile, nu au existat cazuri rare în care calitatea soluțiilor vândute a lăsat de dorit, iar consumatorul nu putea face puțin pentru a-și afirma drepturile. Dar vremurile s-au schimbat.
Transformarea digitală și schimbările radicale în comportamentul consumatorilor au schimbat regulile jocului pentru totdeauna. În fața acestui lucru, companiile trebuiau să creeze noi modalități de a-și cuceri și păstra clienții , iar Inbound Marketing a fost cel mai bun dintre ele.
Milioane de companii din întreaga lume folosesc această strategie de atracție care aduce rezultate excelente. Doriți să aflați mai multe despre acesta și să vedeți dacă Inbound este pentru dvs.?
Atunci ai ajuns la locul potrivit, deoarece în această postare vei învăța:
- Ce este Inbound Marketing
- Originea Inbound Marketing
- Beneficiile Inbound Marketing
- Procesul de Inbound Marketing
- Canalul de vânzări și călătoria clientului în Inbound Marketing
- Cum să faci Inbound Marketing
- Măsurarea rezultatelor în Inbound Marketing
- Inbound Marketing pentru diferite industrii
- Exemple de Inbound Marketing
- Instrumente de inbound marketing
- Bonus: Cum să înveți Inbound Marketing?
Ce este Inbound Marketing
Inbound Marketing este un set de strategii de marketing care se bazează pe ideea de a crea și partaja conținut destinat unui anumit public țintă, pentru a obține permisiunea de a comunica direct cu potențialul tău client, creând o relație care poate fi de durată.
Pe scurt, Inbound Marketing este strategia în care clienții vin în compania ta, atrași de mesajul acesteia. De aici este mai ușor să -și prezinte soluțiile și să le transformi în clienți și chiar în promotori de mărci .
Nu e de mirare că termenul de intrare pe piață poate fi tradus ca Atracție de marketing și este, de asemenea, cunoscut sub numele de „New Marketing“.
Pentru a face și mai clar conceptul de a atrage în loc de a întrerupe, vedeți mai jos videoclipul pe care l-am realizat pentru a explica ce este Inbound Marketing:
Gata pentru a afla mai multe despre Inbound Marketing? Deci să mergem!
Originea Inbound Marketing
Cum a apărut marketingul de intrare? În ce moment mărcile înțeleg că nu ar trebui să-ți întrerupă consumatorul, ci să te ajute și să creeze relații? Vom explica acest lucru în acest subiect!
Inbound Marketing a fost practicat de multă vreme de către marketeri, chiar și în mod inconștient.
Marketingul care se concentrează pe generarea de conexiuni, oferirea de conținut relevant , publicarea ceva de valoare — tangibil sau intangibil — pentru potențialul client, poate fi considerat Inbound Marketing.
Termenul a început să fie folosit de Brian Halligan, co-fondatorul companiei Hubspot .
Totuși, potrivit guruului american Peter Druker, principiile Inbound Marketing au fost dezvoltate de zeci de ani și își au principalul fundament în conceptul lui Seth Godin, Permission Marketing , prezent în cartea „Permission Marketing” din 1999.
Această carte conține principalele linii directoare ale Inbound Marketing și poate fi o lectură interesantă pentru oricine dorește să se perfecționeze în acest domeniu.
Dacă vom aprofunda, vom vedea că conceptul de Inbound Marketing apare paralel cu Digital Marketing și cu relația dintre consumator și publicitate, în acest caz, utilizatorul de internet și comunicarea online.
Daca inainte consumatorul nu avea control asupra a ceea ce consuma, pe internet poate alege totul: canale, continut, modalitati de a consuma etc.
Prin urmare, nimic mai bun decât să-l cucerești cu ceea ce el însuși vrea să absoarbă .
De aici și importanța lucrului cu planificare strategică inteligentă și acțiuni de înaltă performanță.
Inbound este ca un magnet, care atrage clientul prin conținutul publicat.
Inbound Marketing X Outbound Marketing: înțelegeți principalele diferențe
Până acum nu am vorbit direct, dar am atins conceptul de Outbound Marketing , care presupune practicile pe care suntem obișnuiți să le vedem „întotdeauna”: reclame de diverse tipuri, contact direct prin telefon, email, standuri de vânzări la evenimente. , etc.
Costul acțiunilor este de obicei mai mare și nu este întotdeauna posibil să se măsoare cu precizie rezultatele acestor acțiuni Outbound.
Inbound, pe de altă parte, este o metodologie bazată pe dialogul constant între companie și consumator și folosește conținutul pentru a atrage atenția publicului, prin canale precum blog , rețele sociale și e-mail. Costul este mai mic și rezultatele pot fi măsurate rapid și precis.
Principalele caracteristici ale Inbound
Deoarece Inbound Marketing folosește să ofere conținut care să satisfacă îndoielile pe care publicul le aduce, există mai multă deschidere către o relație strânsă și acel dialog pe care l-am menționat mai devreme.
Cu asta, te poți aștepta la:
- comunicare deschisă: brandul și clientul se angajează în discuții și inițiative, interacțiunea este deschisă și constantă;
- continuitate: în loc să întrerupă oamenii, mesajul mărcii este transmis în mod continuu, la momentele cele mai convenabile pentru ei;
- implicare mai mare: dintr-o relație de încredere creată de generarea constantă de valoare neîntreruptă, implicarea este mai mare.
Principalele caracteristici de ieșire
Printre principalele strategii de Outbound Marketing se numără reclamele în publicațiile tipărite și digitale (de la ziare și reviste la bloguri și rețele sociale), precum și reclame TV și radio.
Din acest motiv, principalele caracteristici ale Outbound sunt:
- Comunicare unidirecțională: într-o reclamă există puțină interacțiune sau deloc. Brandul vorbește și publicul ascultă;
- întrerupere constantă: experiența de consum este întreruptă (de multe ori fără să vrea) pentru ca mesajul de vânzare să fie difuzat;
- mai puțină implicare: dacă produsul vândut nu este ceea ce are nevoie persoana la momentul potrivit, anunțul va avea un efect redus asupra acesteia.
Acum că am văzut principalele diferențe dintre Inbound și marketingul tradițional, să vedem principalele motive pentru a investi în strategie:
Beneficiile Inbound Marketing
Merită să investești în Inbound Marketing? Vă vom prezenta 8 motive pentru a înțelege importanța strategiei pentru afacerea dvs.
Atragerea de clienți potențiali prin conținut relevant are multiple beneficii pentru afacerea dvs., fie că este mare sau mică, B2B sau B2C .
Modelul tradițional de marketing are unele neajunsuri pe care Inbound nu le are. La rândul său, această metodă este atât de folosită atunci când vine vorba de construirea unui brand puternic și creșterea vânzărilor .
După cum puteți vedea, Inbound este marketingul cu care oamenii iubesc, împărtășesc și interacționează, așa că acum verificați principalele motive care permit rezultate ca acesta:
Ajungeți la publicul potrivit
Am putea spune chiar că unul dintre avantaje este atingerea unui public mai larg, și ar fi adevărat. O strategie de Inbound bine concepută are totul pentru a crește foarte mult publicul care intră în contact cu mesajul tău prin conținut.
Conform unor studii , companiile care adoptă Content Marketing realizează de 2,2 ori mai multe vizite în comparație cu cele care nu îl folosesc.
În loc să atrageți pur și simplu trafic de la persoane care este puțin probabil să cumpere de la dvs., conținutul dvs. va atrage atenția doar celor care arată potențial pentru achiziții viitoare.
Cei care produc o cantitate mai mare de conținut (mai mult de 13 bucăți pe lună) au de 4,2 ori mai multe vizite.
Dar principalul nu este cantitatea, ci calitatea publicului atins. Vestea bună este că Inbound excelează și în acest sens, deoarece conținutul foarte bine direcționat vă permite să ajungeți la publicul potrivit . De asemenea?
Dovadă în acest sens este că aceeași cercetare a arătat că companiile care folosesc marketingul de conținut sunt, de asemenea, capabile să genereze de 3,2 ori mai multe clienți potențiali decât companiile fără o strategie similară.
Abordarea clienților
Numele „Atraction Marketing” nu a fost dat degeaba. Oferind conținut care ajută personajul (personajul fictiv care reprezintă clientul ideal) în practică, în loc să încercăm pur și simplu să „împinge” orice produs asupra acestuia, se creează o relație de încredere.
De acolo, publicul tău va fi mai deschis să asculte recomandările și sfaturile tale decât ar fi fără o strategie de conținut concentrată pe nevoile lor.
Potrivit HubSpot, una dintre cele mai mari companii de inbound marketing din lume, în timp ce doar 29% dintre oameni doresc să afle mai multe despre un produs de la un vânzător, 62% fac cercetări folosind motoarele de căutare (cum ar fi Google și Bing) .
În plus, Inbound Marketing se bazează în întregime pe comunicare deschisă și interacțiune constantă. Cunoașterea părerii și urmărirea reacției persoanei la ceea ce creați din conținut este cea mai bună sursă posibilă de feedback .
Putere mai mare de convingere
Persuasiunea este unul dintre cele mai importante elemente în închiderea vânzărilor. Este mult mai dificil să vinzi celor care au îndoieli, iar atunci când se întâmplă asta relația post-vânzare nu este de obicei cea mai bună.
Inbound Marketing confera o putere de convingere mai mare deoarece este un argument bazat pe informatii solide, si care se construieste in timp, nu deodata.
Pe tot parcursul procesului Inbound, persoana primește exact tipul de conținut de care are nevoie, ceea ce îi oferă suficient timp pentru a se convinge și a continua să cerceteze.
Și când vine timpul să discutați cu clienții potențiali , în special despre modul în care produsul sau serviciul dvs. este cel mai bun pentru ei, întreaga poveste intră în joc.
De aceea, 51% dintre companiile care folosesc rețelele sociale au spus că unul dintre principalele beneficii este creșterea vânzărilor și a numărului de clienți.
Pe scurt, relația pe care ai muncit atât de mult să o construiești va face diferența în cel mai decisiv moment al călătoriei de cumpărare .
Ciclu de vânzări mai scurt
Ciclul de vânzări este timpul pe care compania dumneavoastră îl petrece de la contactul inițial până la închiderea vânzării, luând în considerare toate etapele călătoriei.
Cu cât este nevoie de mai mult pentru a converti clienții potențiali în clienți, cu atât ciclul este mai lung, ceea ce reprezintă, de asemenea, un cost de achiziție mai mare. Prin urmare, este logic să luați în considerare ce efect au strategiile dvs. de marketing asupra ciclului de vânzări.
Una dintre numeroasele utilizări ale Inbound este reducerea timpului necesar pentru ca cineva să cumpere.
Acest lucru se datorează conținutului extrem de relevant și personalizat, care accelerează mișcarea clienților potențiali prin pâlnia de vânzări și îi aduce mai devreme în etapa deciziei de cumpărare.
Potrivit sondajului Martech 2017, 50,4% dintre companiile de tehnologie care adoptă Inbound Marketing au un ciclu de mai puțin de 30 de zile. Doar 29,5% dintre cei care folosesc metode Outbound au această performanță.
Printre rezultatele unui ciclu de vânzări mai scurt se numără în principal vânzările crescute și costurile reduse, următorul beneficiu despre care vom vorbi.
reducerea costurilor
Vom intra în mai multe detalii despre costul achiziționării clienților mai târziu în acest articol, dar știți deja că atunci când vorbim de „costuri”, idealul este întotdeauna minimul posibil, nu?
Pe lângă reducerea costurilor de achiziție, Inbound este, de asemenea, relativ mai ieftin decât soluțiile tradiționale, cum ar fi reclamele și activările de brand.
Cel mai bun lucru este că această reducere a costurilor nu face ca afacerea să sufere de o pierdere a calității sau o scădere a rezultatelor. Dimpotrivă, este doar o investiție mai eficientă.
Cu mai puține resurse irosite, aveți un buget mai mare de cheltuit pentru tactici care funcționează cu adevărat și continuați să vă scalați strategia de Inbound Marketing.
Măsurarea rezultatelor în timp real
Marketingul de succes este întotdeauna orientat spre rezultate și este esențial să ținem evidența datelor în timp real pentru a ști exact și rapid ce funcționează și ce nu.
Pe bună dreptate, HubSpot a raportat că 72% dintre organizațiile care calculează rentabilitatea investiției (una dintre cele mai importante valori) spun că strategia lor de marketing este eficientă.
Aici, la Creativ24, am făcut deja o serie de modificări și optimizări pe baza informațiilor pe care le-am găsit măsurând propria performanță.
Dacă nu ar fi fost ușurința cu care este posibil să facem acest lucru în Inbound Marketing, cu greu am fi ajuns la 20 de milioane R$ în venituri recurente în doar 4 ani.
Este important să monitorizați îndeaproape rezultatele fiecăreia dintre strategiile dvs. , cum ar fi Marketingul de conținut, Social Media și SEO, dar și să urmăriți contextul general al planului dvs. de marketing.
Biletul mediu mai mare
Clientii potențiali calificați și bine informați în timpul procesului de vânzare se simt mai încrezători să cumpere și, ca urmare, tind să genereze un bilet mediu mai mare în comparație cu cei care nu trec printr-un proces de educație.
Inbound Marketing are toate instrumentele de care aveți nevoie pentru a alimenta clienții potențiali și a-i monitoriza îndeaproape înainte de a oferi orice produs sau serviciu.
Pe lângă vânzarea mai mult și mai bine, procesul prezintă un risc mai mic de a încerca să vândă în avans, ceea ce ar putea perturba cu siguranță vânzarea.
Alte statistici de inbound marketing pe care trebuie să le cunoașteți
Este posibil ca statisticile de mai sus să te fi convins deja de cât de valoros poate fi Inbound Marketing pentru succesul și longevitatea afacerii tale.
Dar există încă o mulțime de date importante care nu ar putea fi lăsate în afara acestui articol, deoarece acestea atestă și mai bine puterea Inbound:
- Magazinele virtuale care adoptă o strategie SEO (folosită în mod obișnuit în contextul Inbound) câștigă de 13,2 ori mai mulți vizitatori și de 5,7 ori mai mulți clienți în comparație cu comerțul electronic neoptimizat cu SEO;
- 69,4% dintre utilizatori descoperă magazine virtuale prin intermediul rețelelor de socializare. (Tendințe în comerțul electronic, 2017)
- Cumpărătorii care folosesc rețelele sociale au de obicei bugete cu 84% mai mari decât cumpărătorii care nu folosesc rețelele sociale.
- 58,7% dintre clienți au făcut deja o achiziție datorită unui e-mail. (Tendințe comerț electronic, 2017);
- 73% dintre companii sunt de acord că e-mailul are un ROI care variază de la „bun” la „excelent”;
- 92% dintre toți agenții de marketing au dezvăluit că eforturile lor în rețelele sociale au generat mai multă expunere pentru afacerea lor.;
- 94,1% dintre instituțiile de învățământ folosesc publicațiile de pe rețelele de socializare ca una dintre principalele forme de investiție în Marketing Digital.
Cu atât de multe statistici care dovedesc valoarea Inbound Marketing, nu există niciun motiv să te îndoiești de beneficiile pe care această strategie le poate aduce afacerii tale.
Singurul lucru care poate împiedica o companie să reușească cu metodologia Inbound este lipsa de planificare sau execuția proastă.
Procesul de Inbound Marketing
Inbound Marketing operează în patru etape principale: atragere, conversie, vânzare și vrăjire. Înțelege-le pe fiecare dintre ele mai bine.
Ceea ce face Inbound Marketing atât de eficient și util pentru afaceri de toate tipurile este procesul său de operare. Este foarte simplu de înțeles și este împărțit în 4 pași:
- Atrageți : regula numărul 1 a conversiilor online este să obțineți trafic calificat către canalele dvs. digitale. Prin urmare, primul pas al metodologiei Inbound este de a face străinii să devină vizitatori obișnuiți, prin conținut relevant;
- Convert : obiectivul atragerii unui număr mare de vizitatori este de a converti cât mai mulți dintre aceștia în lead-uri, adică de a-i transforma în adevărate oportunități de vânzare;
- Vindeți : după cultivarea clienților potențiali generați folosind conținut mai relevant, trebuie să evaluați cine se află în stadiul potrivit și să încheiați vânzarea;
- Încântare : relația cu clientul nu se încheie după achiziție. Dimpotrivă, acum începe o nouă călătorie, care își propune să te încânte astfel încât să devii un promotor al mărcii și să atragi mai mulți clienți către afacerea ta.
Procesul de Inbound Marketing este perfect pentru a trimite conținutul potrivit persoanelor potrivite la momentul potrivit.
Și ce înseamnă asta? Utilizarea Inbound Marketing în canalul de vânzări pentru a sprijini călătoria clientului, ceea ce vom vedea în continuare:
Canalul de vânzări și călătoria clientului în Inbound Marketing
În acest subiect, vom explica modul în care fiecare dintre etapele procesului de Inbound Marketing se încadrează în pâlnia de vânzări și în călătoria clientului, operând într-un mod care întărește relația și generează vânzarea.
Călătoria clientului reprezintă întregul tău proces de decizie, din momentul în care începi să cauți informații superficiale până în momentul în care cumperi un produs sau serviciu legat de acea căutare.
O modalitate ușoară de a înțelege această călătorie este utilizarea conceptului de pâlnie de vânzări . Fiecare etapă a pâlniei joacă un rol în procesul de decizie al clientului și, prin urmare, în strategia de marketing a companiei dumneavoastră.
La fel ca o pâlnie adevărată, partea de sus este cea mai mare parte a publicului tău. Prin urmare, 80% din producția dvs. de conținut ar trebui să fie pentru această etapă, în timp ce celelalte 20% sunt împărțite între mijloc și fundal.
Cele 3 etape ale pâlniei de vânzări — și ale călătoriei de cumpărare — sunt:
- Sus — Învățare și descoperire;
- Mijloace — Considerare și intenție;
- Context — Evaluare și decizie.
Înțelegeți cum funcționează fiecare etapă și cum să acționați în fiecare dintre ele:
1. Partea de sus a pâlniei: Învățare și descoperire
La începutul călătoriei de cumpărare, persoana poate nici măcar să nu știe că trebuie să cumpere ceva. Intenția ei este să înțeleagă mai bine o problemă cu care se confruntă.
Este ca o persoană care simte unele simptome, dar nu știe dacă este cu adevărat bolnavă, darămite care este boala. Prin urmare, aceasta este considerată etapa de învățare și descoperire.
În ea, persoana va răspunde la întrebări obișnuite și va învăța concepte noi care ajută la clarificarea subiectului pe care cercetează. Veți descoperi, de asemenea, că problema dvs. este mult mai mult decât o căutare superficială.
Conținutul cel mai potrivit pentru partea de sus a pâlniei, când utilizatorul încă își descoperă durerea, sunt postările pe blog, postările pe rețelele sociale, videoclipurile și infograficele.
Prin conținut care este ușor de consumat și partajat, este ușor să-ți educi publicul și să-l ajuți să învețe suficient pentru a dori să afle mai multe.
Este important de reținut: prima etapă a călătoriei cumpărătorului nu trebuie să menționeze produsul sau serviciile dvs. Chiar și pentru că această persoană vrea doar să-și rezolve problema și nu este încă pregătită să cumpere.
2. Mijlocul pâlniei: considerație și intenție
În cea de-a doua fază a călătoriei, persoana și-a făcut deja plăcere subiectului și are o mai bună înțelegere a problemei cu care se confruntă. Acum, căutarea ta devine cea mai bună soluție.
Așa că numim mijlocul pâlniei stadiul de considerare și intenție. Nu este încă gata de cumpărat, dar după un pic de muncă în această etapă, este probabil să facă un pas mare în direcția bună.
Deoarece publicul tău este deja mai consistent și mai implicat, atât pe blog, cât și pe rețelele sociale, iar persoana ta are deja cunoștințe de bază, este posibil să aprofundezi temele și să întărești relația cu acestea.
Principala modalitate de a face acest lucru este prin conținut. Pe lângă postările de blog mai avansate, merită să produceți materiale bogate, cum ar fi cărți electronice, documente albe, seminarii web și e-mailuri direcționate.
Cea mai bună soluție pentru a transforma vizitatorii în clienți potențiali este de a oferi aceste materiale în schimbul datelor. De fapt, un sfat: cu cât persoana vede mai multă valoare în ofertă, cu atât mai multe informații vor fi dispuse să ofere în schimb.
Aceste informații vor fi importante pentru calificarea clienților potențiali și, bineînțeles, pentru procesul de vânzare (rețineți că personalizarea este fundamentală?).
O pagină de destinație optimizată pentru conversii și conținutul interactiv de mare valoare sunt foarte eficiente în generarea de clienți potențiali.
După generarea de clienți potențiali, mai trebuie să creați fluxuri încurajatoare și să le mențineți interesul mai viu ca niciodată. Cu aceasta, intentia de cumparare va creste din ce in ce mai mult, pana ajung in ultima etapa a calatoriei.
3. Partea de jos a pâlniei: evaluare și decizie
După ce au generat o mulțime de clienți potențiali și i-au alimentat cu materiale de calitate, ei înțeleg în sfârșit care este cea mai bună soluție. Dar munca nu s-a terminat încă: trebuie să găsiți cea mai bună companie care să vă satisfacă nevoile.
Nu te înșeli: deși relația cu liderul contează foarte mult atunci când vine vorba de a învinge concurența, este totuși necesar să faci o treabă bună în etapa finală a procesului.
În caz contrar, o altă afacere ar putea beneficia de lead-ul pe care l-ați educat și ar putea închide vânzarea pentru dvs.
Pentru a vă asigura că acest lucru nu se întâmplă, este totuși important să folosiți conținut, dar de data aceasta aliat cu profesioniști în vânzări. Acest conținut include studii de caz, studii de piață, pagini de pe site-ul dvs. dedicate produsului (cu declanșatoare mentale și dovezi sociale) și demonstrații de produs.
Acesta este momentul potrivit pentru a arăta că ei vor fi pe mâini bune devenind clientul dvs. și nu există o modalitate mai bună de a face asta decât folosind argumente persuasive și date solide.
Cum să faci Inbound Marketing
Cunoașteți deja fiecare dintre etapele Inbound Marketing, dar cum să le aplicați pe fiecare? Vă vom arăta în practică ce strategii ar trebui să utilizați.
Nu are rost să știi că Inbound Marketing are un proces și să nu înțelegi cum să-l aplici în detaliu.
Vezi, în detaliu, cum să pui în practică fiecare dintre cei 4 pași ai metodologiei Inbound:
1. Atractie
Ar fi avantajos ca un magazin sau restaurant să atragă pe oricine în unitate, chiar dacă oamenii nu au niciun interes să cumpere sau să consume produsele? Cu siguranta nu.
Cu canalele tale digitale, este același lucru. Nu este vorba de a atrage prea mulți vizitatori, ci de vizitatorii potriviți. Acesta este ceea ce numim trafic calificat, cel care are șanse reale de a genera vânzări în viitor.
Cum vă asigurați că cei mai probabil să devină clienți potențiali și apoi clienții sunt atrași de marca dvs.? Prin conținut relevant și interesant, de obicei oferit acestora prin următoarele canale:
- Marketing de conținut : conținutul este unul dintre principalele instrumente ale marketingului inbound, lucrând în toate etapele canalului. Marketingul de conținut atrage, transformă și încântă clienții și potențialii clienți. Această strategie implică crearea de persoane, cercetarea cuvintelor cheie și alți câțiva factori;
- blog : este principalul canal de producție de conținut pe care o companie îl poate folosi în Inbound Marketing. Toate materialele create trec, într-un fel sau altul, prin blog;
- website : dacă blogul „vinde” conținutul, site-ul își vinde produsul real. Pe măsură ce vă ascultă mesajul, vizitatorii și clienții potențiali vor fi atrași în mod natural să vadă ce oferă compania dvs.;
- social media : social media, care include atât rețelele sociale, cât și aplicațiile de mesagerie, sunt esențiale pentru a vă răspândi conținutul și pentru a vă consolida imaginea mărcii în public;
- SEO : Google este cea mai folosită sursă de oameni pentru a căuta produse și pentru a pune întrebări. SEO vă face site-ul mai ușor de găsit și vă aduce mult mai mult trafic calificat.
2. Conversie
După ce ați atras străini și i-ați transformat în cititorii dvs. de blog și adepții rețelelor sociale, trebuie să convertiți cât mai mulți posibil în clienți potențiali, adică potențiali clienți.
Acest lucru se întâmplă prin întărirea relației cu publicul tău, tot prin generarea de conținut, dar acum cu o putere de convingere mai mare. Următoarele instrumente sunt ideale pentru aceasta:
- pagini de destinație : cunoscute și sub denumirea de pagini de conversie, sunt concepute pentru a convinge vizitatorii să accepte o ofertă (de obicei un material gratuit de înaltă calitate) în schimbul unor informații personale;
- formulare : informațiile pe care pagina de destinație le solicită sunt completate în formulare. Modul în care sunt create face o mare diferență în rata de conversie, așa că rămâneți atent pentru a face completarea ușoară și plăcută;
- call to action (CTA) : este un îndemn la acțiune, o invitație directă pentru vizitator de a accepta oferta de pe pagina de destinație și de a completa formularul. Păstrați un contrast ridicat al CTA cu celelalte elemente de pe pagină;
- CRM : prin intermediul software-ului CRM (termen englezesc pentru „Customer Relationship Management”), aveți o informație centrală despre toate contactele. Acest lucru vă permite să știți de ce are nevoie fiecare dintre ei și când, ce este perfect pentru generarea și creșterea clienților potențiali;
- CRO : Rolul CRO (din engleză pentru „Conversion Rate Optimization) este de a se asigura că conversiile tale continuă să crească, fără să scadă niciodată. Un bun plan de optimizare presupune acțiuni continue, bazate pe teste și date colectate.
3. Vânzare
După ce ai atras oamenii potriviți și i-ai convertit pe unii în clienți potențiali, calea ta este promițătoare. Dar acum rămâne să îi transformăm în clienți, ceea ce va necesita o cunoaștere și mai mare a personajului și o notă personală.
Vedeți cum instrumentele de marketing și vânzări de mai jos sunt importante în această etapă crucială a procesului:
- automatizare de marketing : cum să menții nivelul de personalizare atunci când ai sute sau chiar mii de clienți potențiali? Instrumentele de automatizare vă permit să păstrați relația aproape de clienții potențiali și să îi conduceți prin pâlnie, chiar și la scară largă.
- marketing prin e-mail : nu este suficient să generezi clienți potențiali fără a face munca de management și a-i menține interesați de marca ta. Email marketingul este canalul perfect pentru aceasta, deoarece vă permite să stimulați interesul clienților potențiali cu caracter practic și un nivel ridicat de personalizare;
- Creșterea clienților potențiali : Scopul marketingului prin e-mail nu este doar de a distra clienții potențiali, ci de a-i conduce prin pâlnia de vânzări. Pentru asta servește lead nurturing – secvențe de e-mail concepute pentru a aduce lead-ul mai aproape de achiziție;
- scorul clienților potențiali : nu toate clienții potențiali sunt în același timp. Unele tocmai au fost generate, altele sunt aproape gata de cumpărare, iar altele s-au răcit în baza ta de contacte. Lead scoring este un scor care te ajută să știi cine merită prioritate din partea echipei de vânzări.
4. Descântec
Închiderea vânzării este un dublu motiv de sărbătoare: în primul rând, pentru că obiectivul principal al procesului Inbound a fost atins. În al doilea rând, pentru că se deschide o nouă ușă și ai șansa de a-ți transforma cel mai nou client într-un promotor fidel al mărcii tale.
Oferind servicii post-vânzare de cea mai înaltă calitate, compania dumneavoastră este capabilă să mențină clienții mulțumiți.
La rândul lor, ei vor cumpăra mai mult, vor recomanda produsul/serviciul dvs. altora și vor fi mai puțin sensibili la mesajele concurenților.
Investește în următoarele practici pentru a-ți încânta clienții:
- Succesul clientului : dacă clientul a obținut rezultate reale cu produsul pe care tocmai l-a achiziționat, cu siguranță o va face din nou și va recomanda tuturor să facă la fel;
- Relație activă : nu uita de clienții tăi, nu-i lăsa să uite de compania ta. Trimite mesaje și conținut relevant în mod regulat pentru a menține relația. Acest lucru se poate face prin intermediul rețelelor sociale și newsletter-ului;
- Conținut bogat : oferirea de materiale de top pentru clienții activi ar fi o pierdere de timp. Creați conținut specific nevoilor dvs. și arătați îngrijorare reală. Acest lucru îi va face să îți iubească marca și să-i fie loiali.
Măsurarea rezultatelor în Inbound Marketing
Unul dintre principalele avantaje ale strategiilor online este posibilitatea de măsurare, care permite analiza bazată pe date. Aflați despre principalele valori ale Inbound Marketing.
Unul dintre beneficiile Inbound Marketing este și una dintre cele mai mari responsabilități ale celor care lucrează cu strategii digitale: măsurarea rezultatelor în mod continuu.
Lipsa de urmărire creează incertitudine cu privire la ceea ce funcționează și ce nu și care sunt cele mai bune investiții de făcut. De asemenea, procesul de reglare și optimizare necesită mult mai mult timp și, prin urmare, mai costisitor.
Vestea bună este că marketingul digital are multe măsurători și indicatori cheie de performanță, cunoscuți sub numele de KPI , care facilitează măsurarea rezultatelor rapid, precis și ieftin.
Acționarea pe baza datelor exacte și actualizate face ca procesul de evoluție a strategiei să fie mult mai agil, reduce costurile și contribuie la atingerea obiectivelor.
Valori cheie de inbound marketing pe care ar trebui să le urmăriți
Deși este esențial să urmăriți valorile, există o capcană de care trebuie să fiți conștient: analizarea prea multor valori sau urmărirea indicatorilor greșiți.
Există atât de mulți parametri disponibili care pot fi utilizați pentru a măsura fiecare aspect al fiecărei strategii în cadrul metodologiei Inbound, încât poate fi ușor să vă înecați în mijlocul atât de multe date, lăsând deoparte cel mai important lucru.
Prin urmare, lista pe care o veți vedea mai jos aduce câteva dintre principalele valori de intrare, care ar trebui monitorizate:
ROI – rentabilitatea investiției
Rentabilitatea investiției este principala măsură de marketing pe care trebuie să o urmărească afacerea dvs., deoarece răspunde la o întrebare cheie: marketingul face profit sau pierdere?
Calculul este foarte simplu: doar adunați toate investițiile de marketing dintr-o anumită perioadă și comparați cu rezultatele obținute.
Numărul de clienți potențiali generați, scurtarea ciclului de vânzări și achizițiile noi de către clienții activi sunt toate rezultate pozitive de luat în considerare, nu doar creșterea vânzărilor.
Rata de conversie
Câți oameni fac conversie, fie de la vizitatori la clienți potențiali, fie de la clienți potențiali? Acest indicator va arăta dacă marca dvs. este capabilă să convingă oamenii de valoarea ofertelor dvs.
Fără conversie, nu există rezultate reale, cum ar fi clienți potențiali și vânzări, așa că măsurarea acestei valori este esențială pentru sănătatea afacerii.
conversie pâlnie
Pe lângă urmărirea ratei totale de conversie, merită să fii cu ochii pe ratele de conversie din fiecare etapă a pâlniei, pentru a înțelege dacă există o problemă în orice etapă, izolat.
O analiză detaliată ca aceasta face mai ușor de diagnosticat potențialele probleme și, desigur, le face mai ușor de rezolvat.
Raportul dintre CLV și CAC
CLV (Customer Lifetime Value) este o valoare care vă spune, în medie, cât timp rămâne fiecare client în compania dumneavoastră.
CAC (Customer Acquisition Cost), Costul de achiziție a clienților, arată cât cheltuiește compania pentru a câștiga fiecare client.
Este esențial pentru sănătatea financiară a companiei ca CAC să fie mult mai mic decât CLV. În caz contrar, afacerea poate cheltui atât de mult pentru a obține clienți, încât pierde bani.
NPS — Scorul net de promovare
„Pe o scară de la 0 la 10, cât de probabil aveți să recomandați produsul/serviciul unui prieten sau cunoștință?” Această întrebare simplă, directă, adresată clienților actuali, va arăta cât de mulțumiți sunt aceștia de companie.
Din datele colectate, veți putea să faceți teste mai precise și să identificați zonele care necesită mai multă atenție pentru îmbunătățire.
Inbound Marketing pentru diferite industrii
Inbound Marketing sună uimitor, dar funcționează pentru afacerea dvs.? Raspunsul este da! Înțelegeți mai multe despre cum se aplică în diferite industrii.
Una dintre cele mai frecvente întrebări pentru cei care încep să învețe mai multe despre acest univers este: „Este Inbound Marketing potrivit pentru compania mea?”.
Răspunsul scurt este da. După cum a devenit clar până acum, procesul de marketing a atracției îl face versatil și eficient pentru companii de toate dimensiunile și segmentele de piață.
Iată câteva exemple despre cum Inbound se potrivește perfect companiilor din diferite industrii:
agentii
Agențiile trebuie să facă marketing pentru a vinde marketing. Deci, atunci când aplică tactici Inbound, o agenție nu poate doar să culeagă beneficiile deja menționate.
Ea devine cea mai mare poveste de succes a ei și reușește să convingă clienții mai ușor să aplice aceleași tehnici pe care le face deja.
IMM-urile
Este foarte obișnuit să vezi proprietarii de afaceri mici gândind că Inbound Marketing nu este pentru ei.
Bugetul mai mic pentru publicitate, lipsa de timp pentru a executa acțiuni de marketing și posibilele rezultate proaste în trecut intră în ecuație.
Din fericire, nu este cazul. Tocmai datorita marelui cost-beneficiu si a posibilitatii de scalare treptata si urmarind performanta strategiei, Inbound este ideal pentru afacerile mai mici, de toate segmentele.
Institutii de invatamant
Instituțiile de învățământ sunt toate despre Inbound Marketing. La urma urmei, această strategie de marketing se bazează aproape 100% pe crearea de valoare și educarea publicului.
Tot ce va trebui să facă instituția este să implementeze procesele potrivite și să împărtășească o parte din cunoștințele pe care le are deja pentru a atrage studenți.
e-commerce
Oricine are un e-commerce știe cât de important este să facă optimizări constante, fie în produse, fie în procesele interne. Dar strategia de marketing se reduce adesea la investiții în reclame.
După cum am explicat deja aici, consumatorul modern dorește informații înainte de a cumpăra, iar Inbound oferă asta.
Crearea unui blog și menținerea unei prezențe puternice pe rețelele de socializare va spori foarte mult puterea de influență și, la rândul lor, vânzările unui e-commerce.
Exemple de Inbound Marketing
Pentru a înțelege mai multe despre Inbound Marketing și diferența sa față de alte strategii de marketing digital, nimic mai bun decât să înveți de la cei mai buni, nu? Verificați, deci, o listă de companii – în Brazilia și în străinătate – care investesc în conceptul de a se diferenția pe o piață atât de competitivă .
Revista Luiza
Vrei un exemplu mai bun de atracție, cucerire și convertire decât Revista Luiza ? Gigantul brazilian de comerț electronic a reușit să facă ceea ce puține mărci reușesc cu succes: umanizarea companiei . Toate acestea într-un mod spontan, inovator și relaxat cu Lu, personajul de brand al companiei . Pentru a vă face o idee, chiar și o persoană are propriul său canal YouTube.
Pe baza conținutului relevant pentru publicul său, cum ar fi comparații între smartphone-urile vândute în magazine, marca se poziționează ca referință și, de asemenea, o autoritate în segmentul său. Astfel, brandul reușește să creeze un angajament mai mare cu publicul său și, în același timp, pune în practică acțiuni de Content Marketing, atrăgând și convertind de fiecare dată.
sport pe scară
Activitățile fizice și dieta echilibrată merg împreună pentru cei care caută o viață mai sănătoasă, nu-i așa? Dar nu este simplu să rămâi la curent cu ceea ce ar trebui făcut și ce ar trebui evitat. Te-ai gândit vreodată să poți primi sfaturi de la un expert în domeniu? Ladder Sport, compania de nutriție sportivă creată de starul de baschet LeBron James și actorul și culturistul Arnold Schwarzenegger, poate ajuta.
Reunind nume mari din diferite sporturi, compania are un spațiu dedicat exclusiv pentru a-și ajuta consumatorii să găsească cele mai bune produse ale mărcii. În plus, o mulțime de conținut relevant cu sfaturi despre alimentație și activități fizice, construirea unei reputații și, încetul cu încetul, câștigarea încrederii consumatorului .
dell
Dell este una dintre referințele de pe piață când vine vorba de tehnologie și, prin urmare, trebuie să se poziționeze ca atare. Pentru a se asigura că marca este întotdeauna relevantă, compania investește mult în Inbound Marketing și un exemplu în acest sens este blogul său cu conținut relevant pe cele mai diverse subiecte legate de universul tehnologiei .
Compania nu are nevoie să-și promoveze produsele și câștigă încrederea publicului contribuind cu conținut interesant pe diferite subiecte care nu sunt întotdeauna direct legate de portofoliul său. Obiectivul este într-adevăr de a crea un spațiu care să servească drept sursă pentru cei interesați, întotdeauna cu abordări complete ale tendințelor și știrilor din zonă.
Nubank
Puține subiecte sunt la fel de sensibile – și adesea dificil de abordat ca și finanțele. În cadrul unei piețe atât de rigide, Nubank folosește Inbound Marketing ca instrument pentru a se apropia de public și a crea o relație mai naturală și de încredere , esențială în acest domeniu, nu-i așa?
Fie cu un blog plin de conținut relevant și educațional despre piața financiară — întotdeauna într-o limbă accesibilă — sau cu interacțiuni pe rețelele sociale, brandul se consolidează treptat ca o opțiune pentru consumatorii brazilieni, iar Inbound este esențial pentru acest succes.
Instrumente de inbound marketing
Instrumentele sunt un plus excelent pentru strategia dvs. și vă permit să o duceți la îndeplinire într-un mod mai agil și mai practic. Vă prezentăm principalele instrumente de Inbound Marketing în acest subiect.
Este imposibil să executați o strategie de Inbound Marketing completă și de durată fără instrumentele potrivite. Din fericire, există o gamă impresionantă de ele – multe gratuite – pentru a vă ajuta.
Iată câteva dintre instrumentele de top pe care veți face bine să le utilizați la începutul planificării și cum vă vor ajuta să construiți și să implicați un public de fani și clienți loiali:
instrumente de blog
Există multe platforme și instrumente de blogging, dar vom evidenția una, în special, care va fi suficientă pentru a demara proiectul dvs. de blog și pentru a-l transforma într-o adevărată mașină de conținut: WordPress .
Platforma este open source, adică gratuită și întreținută de comunitate, dar are teme profesionale grozave și o structură uimitoare pentru blogurile corporative.
Instrumente de automatizare și marketing prin e-mail
După cum a fost deja clar în acest articol, instrumentele de e-mail marketing și automatizare joacă un rol important în procesul de Inbound Marketing.
Cele mai bune instrumente, pe care le recomandăm aici la Rock, sunt:
- HubSpot : unul dintre cele mai importante sisteme de automatizare a marketingului din lume, conține toate instrumentele de care aveți nevoie, de la începutul până la sfârșitul călătoriei clientului;
- RD Station : realizat de personalul Resultados Digitais, este cel mai cunoscut sistem de automatizare din Brazilia. Software-ul este complet și acceptă planuri solide pentru companii de orice tip;
- Mailchimp : Unul dintre cele mai populare programe de marketing prin e-mail din lume, Mailchimp nu este doar uimitor, ci are și o versiune gratuită.
Instrumente SEO
Optimizarea SEO a site-ului și blogului dvs. poate fi o sarcină foarte complicată fără instrumentele potrivite. Există multe pe piață, dar recomand să utilizați SEMrush , care are un set de instrumente de marketing încorporat uimitor.
Cu SEMrush, veți face cercetare de cuvinte cheie, veți îmbunătăți campaniile de trafic plătit, veți măsura implicarea publicului cu conținutul din rețelele sociale și multe altele.
Analiza metrică
Pentru analiza valorilor, nu există nicio dezbatere: dacă principalul motor de căutare este Google, cum poate concura cu puternicul Google Analytics și cu caracteristicile sale uimitoare?
Instrumentul este gratuit, destul de complet și ideal atât pentru începători, cât și pentru cei care au deja experiență în domeniu.
Bonus: Cum să înveți Inbound Marketing?
Cursuri, bloguri, cărți… Există multe modalități de a afla mai multe despre diferite subiecte. Vă arătăm pe care le puteți folosi pentru a afla și mai multe despre Inbound Marketing.
Chiar și cu un ghid la fel de complet ca acesta, sunt multe de învățat despre Inbound Marketing, mai ales dacă doriți să obțineți rezultate semnificative în mai puțin timp.
În primul rând, poți fi sigur că învățarea despre Inbound este o modalitate excelentă de a-ți investi timpul și resursele.
Pe lângă faptul că te pregătești să-l implementezi cu succes, vei ști, de asemenea, cum să-ți antrenezi mai bine echipa și să ții pe toată lumea la curent cu cele mai bune practici de pe piață.
Bloguri despre Inbound Marketing
Dacă vă place să studiați puțin pe zi, urmărirea blogurilor de calitate este o opțiune bună.
La urma urmei, acesta este canalul ideal pentru a vă ajuta să stăpâniți principalele concepte ale marketingului digital, să vă inspirați de profesioniștii care sunt de referință și să descoperiți noi instrumente, totul fără a petrece mult timp.
Asigurați-vă că urmați cele 7 bloguri de mai jos pentru a înțelege mai bine fiecare detaliu al Inbound Marketing:
Hubspot
HubSpot este una dintre cele mai importante companii de Inbound Marketing din lume. Fondatorii săi, Brian Halligan și Dharmesh Shah, au fost responsabili pentru inventarea termenului și crearea modelului Inbound așa cum îl cunoaștem.
Evident, nu am putea lăsa o referință atât de importantă de pe lista noastră. Blogul HubSpot prezintă subiecte introductive și avansate într-un mod simplu și direct.
Ahrefs
Ahrefs este o companie care vinde instrumente pentru creșterea traficului și monitorizarea concurenților și are un blog grozav care oferă sfaturi despre marketing și SEO.
Este de remarcat o listă pe blog cu unele dintre conținutul principal selectat dintre cele peste 300 de postări deja publicate în diferite categorii. Dacă ești nou pe blog, această listă este un bun punct de plecare.
Moz
Moz este o altă companie nord-americană care ghidează piața internațională. Produsele companiei sunt axate pe SEO pentru generarea de trafic și vânzări.
Deci, veți învăța multe despre acest subiect de la Rand Fishkin, fondatorul companiei și una dintre cele mai importante autorități SEO din lume, și de la alți experți. Conținutul este foarte eclectic și se adresează începătorilor până la profesioniștii cu experiență.
germinare rapidă
Scris de Neil Patel, într-un limbaj foarte ușor, blogul are ca obiectiv principal de a ajuta producătorii de conținut online să crească traficul către site-urile lor.
Produce conținut foarte didactic, de la ghiduri pentru începători la sfaturi SEO mai avansate, optimizarea conversiilor, automatizarea marketingului, producția de conținut și alte câteva subiecte de interes pentru cei care lucrează cu Inbound Marketing.
Institutul de marketing de conținut
Cu un accent total pe Content Marketing, acest blog produce materiale zilnice care urmăresc să ajute oamenii în etapele de bază ale strategiei de producție a conținutului.
Pe lângă postările pe blog, ei postează studii de caz și documente albe pentru a educa publicul despre strategiile de marketing de conținut.
hackeri de creștere
Growth Hacking este o tehnică simplă de creștere bazată pe acțiuni, care nu costă mulți bani. Subiectul a devenit unul dintre subiectele preferate ale startup-urilor și companiilor cu bugete de marketing mai mici.
Growth Hackers este una dintre principalele surse de informații pe acest subiect, cu studii de caz incredibile și conținut practic pe care orice antreprenor să le aplice rapid.
În ciuda faptului că nu este un blog, ci o platformă de conținut și schimb de experiență între profesioniști, este o sursă excelentă de conținut relevant.
Blog de conținut rock
Da, vorbim despre acest blog, unde vorbim mult despre marketing, vânzări și tot ce te poate ajuta să creezi strategii mai eficiente pentru a câștiga și reține clienți.
Folosim un limbaj care este aproape de cititor și aducem conținut complet și ușor de înțeles pe o varietate de subiecte – chiar și cele mai complexe, cum ar fi SEO și analiza valorilor.
Cărți despre Inbound Marketing
Devine din ce în ce mai obișnuit ca oamenii să citească și să învețe prin internet.
Dar când vine vorba de Inbound Marketing, există multe opțiuni care completează conținutul pe care îl găsim online.
De exemplu, cărțile pe această temă sunt capabile să ofere un fundal puțin mai teoretic asupra acestei tehnici, defalcând fiecare detaliu al proceselor și acțiunilor de marketing care ar trebui prioritizate.
Pentru a cunoaște cele mai bune cărți pentru a studia puțin mai mult despre Inbound Marketing, am pregătit următoarea listă cu 8 cărți uimitoare pe această temă:
„Inbound Marketing: fiți găsit folosind Google, rețelele sociale și blogurile” – Brian Halligan și Dharmesh Shah
Această carte poate fi considerată o modalitate excelentă de a introduce pe cineva pe piața de Inbound Marketing.
Pe lângă faptul că se ocupă de conceptele de bază care sunt folosite în această metodologie, autorii abordează mai multe sfaturi și trucuri pentru a îndeplini în cel mai bun mod posibil tacticile SEO și publicațiile pe social media.
Marea practică a autorilor, care sunt fondatorii Hubspot, este un atu valoros care a fost tradus ca lecții de Inbound Marketing pentru a ghida oamenii în acest domeniu.
„Permission Marketing: Transformarea străinilor în prieteni și a prietenilor în clienți” – Seth Godin
Această carte a fost considerată foarte inovatoare atunci când a fost lansată tocmai pentru că a contrastat cu ceea ce era considerat obișnuit pe piața de publicitate: Reclamele Outbound , a căror principală caracteristică este întreruperea și obligarea atenției spectatorului.
Aducând principalele concepte de Inbound Marketing, denumite permission marketing, Seth Godin transmite o mulțime de informații fundamentale pentru cei care doresc să urmeze o carieră pe piața actuală de marketing. Consultați un rezumat al cărții aici.
„Reguli de conținut” – Ann Handley și CC Chapman
Este practic imposibil să te gândești la Inbound Marketing fără a te ocupa direct de marketingul de conținut.
Indiferent dacă produceți postări pe blog, infografice, seminarii web, podcasturi sau orice altă modalitate de a furniza conținut, este important să îl faceți relevant și să oferiți valoare potențialilor clienți.
Cartea arată de ce calitatea conținutului este importantă în strategia de inbound marketing ca fiind una dintre principalele modalități de a atrage oameni care sunt interesați de zonă.
După acest ghid foarte complet despre ce este Inbound Marketing, ești gata să faci primii pași în strategie.
