Pe masura ce 2022 se desfasoara, economia SUA si economia mondiala se confrunta cu riscuri semnificative. Pe masura ce Rezerva Federala si alte banci centrale din intreaga lume inverseaza cursul in politica monetara si ridica ratele dobanzilor, actiunile la preturi excesive, imobiliarele la preturi ridicate si criptomonedele se pot impiedica putin sau risca sa scada. In acelasi timp, desi varianta Omicron a COVID-19 poate fi mai putin mortala, inca face ravagii asupra returnarilor la birouri si a traficului pietonal. Creeaza deficit de forta de munca, afectand in acelasi timp in mod negativ calatoriile si ospitalitatea. Cu toate acestea, lipsa lantului de aprovizionare globala si local si alti factori economici, alimenteaza o inflatie ridicata si pot reduce accesibilitatea si consumul, ceea ce duce la o recesiune economica globala care ar putea avea impact asupra marcilor de lux cat si premium.

De parca acele riscuri majore nu ar fi suficiente, un alt grup de riscuri secundare s-ar putea confrunta cu afacerile de lux si premium in 2022. China, unul dintre motoarele majore ale industriei de lux, se confrunta cu o incetinire economica. O parte se bazeaza pe represiunea asupra platformelor digitale, in timp ce tara se confrunta cu o scadere imobiliara si o incetinire a consumului. Acest lucru poate fi agravat de restrictiile stricte legate de COVID-19. In plus, relatiile dintre SUA si China s-ar putea inrautati, cu consecinte economice negative pentru companiile majore, precum Apple si alte companii tehnologice, impreuna cu marile firme americane si europene. In plus, democratia din SUA are riscul sa se degradeze si mai mult pe masura ce Camera si Senatul isi schimba conducerea si majoritatile, iar extremismul poate creste din toate partile. Acest lucru poate genera o alta criza politica.

Exista, de asemenea, amenintarea unui eveniment major de securitate cibernetica care poate afecta negativ viata de zi cu zi si poate fi mult mai grav decat cel experimentat in SUA in 2021, care a creat penurie de gaze si panica pe termen scurt. Urmatorul atac cibernetic poate opri economia temporar si poate crea un conflict serios cu puterile straine care sponsorizeaza evenimentul. In cele din urma, dupa cum arata titlurile, riscul unui atac militar sau al unei provocari majore in Ucraina, Taiwan sau Coreea de Sud poate crea tensiune la nivel mondial sau, mai rau, care poate incetini si mai mult comertul si economia mondiala.

O analiza recenta a lui McKinsey arata ca doar 31% dintre firmele publice studiate genereaza valoare economica reala, in timp ce 69% distrug valoare pentru actionarii lor. Tendinta in categoriile de lux si premium este ca cativa castigatori puternici sa ia partea leului in cresterea veniturilor si a profitabilitatii, urmati de o coada lunga de performanti mediocri si slabi. Pe masura ce concurenta devine mai intensa, provocarile macroeconomice si microeconomice nu vor face decat sa exacerbeze un declin.

In timp ce marcile nu controleaza vantul sau curentii, ele pot deveni si mai priceputi in “reglarea panzelor” si a vira spre o calatorie de succes.

Iata cele 5 recomandari concrete pentru 2022 si mai departe…

Datele de la Firework, lider in tehnologia de scurta durata si streaming live, au demonstrat ca un client a condus in medie implicarea de la 8 secunde pe retelele sociale la 17 minute pe propriul site. Acelasi brand a crescut conversia de la 0,2% pe retelele sociale la 34% pe propriul site web. In timp ce rezultatele vor varia in functie de marca si calitatea executiei, nu exista nicio indoiala ca consumatorii mai tineri au acceptat videoclipurile si transmisiile live. Luxury Institute crede ca toate generatiile vor urma in curand, in special cei bogati, unde produsele de mare valoare si emotiile se preteaza la experiente video captivante.

Ce pot face marketerii de brand? Dr. Augustine Fou, expert in publicitate digitala, recomanda cateva bune practici cheie:

• Investiti mai intai resursele in continut excelent si testati riguros pentru feedback.
• Selectati site-uri care garanteaza furnizarea de surse umane si cumparati direct de la editori locali sau de renume national.
• Testati anunturile de cautare in Google si limitati-le la Google (dezactivati toti partenerii de cautare, unde pot fi prezenti fraudatorii).
• Adaugati imagini in anunturile de cautare, acolo unde este posibil.
• Efectuati teste A/B pentru toate reclamele si nu presupuneti ca cineva care a vazut un anunt online si a cumparat a fost inspirat direct de anunt.
• Foarte des, reclamele sunt directionate catre persoane care deja intentionau sa cumpere sau vizeaza pe cineva care a cumparat deja de mai multe ori, irosind o mare parte din bugetul publicitar.

Valorile de intrare sunt cheia. Marcile trebuie sa masoare comportamentele reale, cum ar fi numarul de clienti implicati (intr-un dialog real) prin intermediul traficului zilnic, vizitele datorate programarilor clientilor (initiate de clienti vs. asociati) si programarile confirmate si finalizate. In ceea ce priveste e-mailurile personalizate, marcile trebuie sa evalueze e-mailurile/textele de informare trimise clientilor potentiali si sa tina evidenta tuturor apelurilor telefonice si mesajelor text ulterioare cu potentialii sai clienti. In plus, marcile trebuie sa masoare comportamentele de receptivitate, cum ar fi timpul exact de raspuns la apelurile si mesajele text, si rezultatele exacte ale acestora, numarul de probleme/esecuri per client implicate si rata de recuperare din probleme/esecuri.

Multe marci considera ca aceste valori sunt greu de masurat si de adunat. Institutul de lux a constatat ca de multe ori nu este reprezentativ faptul ca valorile sunt dificil de adunat; pur si simplu, managerilor si asociatilor le lipseste disciplina si intelegerea si cat de esentiale sunt aceste valori zilnice pentru intelegerea performantei si pentru a atinge adaptabilitatii in timp real. Ca si in sport, unde valorile de intrare inovatoare au revolutionat performanta individuala/echipa si procentele de castig, astfel incat valorile de intrare pot imbunatati dramatic vanzarile si profiturile.

De asemenea, marcile tind sa ignore 80% din clientii potentiali. Ei resping acest segment important de cumparatori, considerandu-l drept potential scazut. In acest segment mare se afla multi cumparatori cu venituri mari si potential ridicat, care pot fi pastrati cu o loialitate mai mare. Efectuati o cercetare specifica pentru a intelege cine sunt acesti clienti si comunicati unu la unu cu ofertele relevante in loc sa le trimiteti spam. Identificati si cultivati cele mai inalte ,,bijuterii” potentiale din acest segment si atribuiti-le un manager de relatii.

In timp ce echipele de marketing tind sa se concentreze pe achizitia de clienti, acesti 80% cumparatori cu volum redus au votat deja cu portofelele. Cand retineti toti clientii, asigurati-va ca aveti mare grija de cei dragi si de membrii retelei lor pe care i-au recomandat. Proiectati si oferiti oferte inteligente din punct de vedere emotional, personalizate si experiente extraordinare, nu reduceri sau cadouri. Si tine cont de baza de date a clientilor latenti care nu au cumparat de unul sau doi ani. La un brand de lux, Luxury Institute a realizat o campanie de marketing personalizata pentru un client, fara reducere. Brandul a trimis o oferta care se potrivea cu stilurile si gusturile clientilor din achizitiile anterioare pentru acest segment latent. Rata de cumparare a fost de 18%.

Cel mai bun mod de a prezice viitorul este sa-l creati. Pentru a prospera, mai degraba decat a supravietui, intr-o recesiune economica, marcile de lux si premium trebuie sa execute acesti 5 pasi, tinand cont de cateva principii: pentru a fi un maestru in construirea relatiilor intre egali si clienti, marcile trebuie sa invete, sa se auto-depaseasca, sa invete cum sa se comporte cu concurenta.

Adevarata smerenie este cheia pentru a ramane deschis la minte si invatat, indiferent cat de grozav te crezi!

Luxury Institute, care a deservit peste 1.100 de marci de bunuri si servicii de lux si premium din zeci de categorii in ultimii 19 ani, a invatat ca cea mai mare provocare astazi nu este lipsa de cunoastere a celor mai bune practici. Cea mai mare provocare pentru branduri este incapacitatea de a executa cu brio elementele critice, in momentul, cand conteaza. Darwin ne aminteste ca nu este cea mai puternica dintre specii cea care supravietuieste, nici cea mai inteligenta, ci cea mai receptiva la schimbare. Pe masura ce 2022 se va desfasura in continuare, marcile care executa cei 5 pasi cu adaptabilitate si agilitate vor prospera energic. ceilalti vor fi prinsi intr-un curent descendent.