Vă amintiți, probabil, de Robin Williams și rolurile lui geniale. Există o scenă memorabilă într-unul din filmele sale în care personajul, un imigrant trăit o viață în sărăcie și austeritate în țara natală, ajunge într-un supermarket oarecare din Statele Unite, raiul consumerismului, cu intenția de a cumpăra un banal pachet de cafea. Pus în fața a sute de oferte ale produsului în cauză, bietul om are un șoc. Ce să aleagă??? Și pentru că n-are nici cea mai vagă idee, alege…. cea mai surprinzătoare soluție: se panichează și leșină.

Iată un exemplu, pe cât de amuzant, pe atât de relevant, privind relația directă dintre client și utilitatea promovării unui produs.

Să argumentăm.

Imaginați-vă că sunteți un consumator de produse sau servicii în România, doriți să cumpărați ceva și aveți de ales din zeci de oferte. Dacă nu sunteți un tipicar fără pereche, gata să piardă ore în șir făcând cercetări de calitate despre produsul dorit înainte să-l cumpere, veți proceda ca orice consumator: veți alege ceva ce vă sună cunoscut.

Ca antreprenor, șansele să aveți succes în afaceri devin considerabil mai mari dacă vă veți face un obicei din a vă pune din când în când în pielea clientului, a consumatorului serviciilor sau produselor pe care le lansați pe piață și să intuiți comportamentul lui. Prin urmare, țineți cont de faptul că, pus în situația de a alege între două oferte de aceeași valoare calitativă și de preț, consumatorul va alege produsul cu nume familiar sau realizat de o firmă al cărei nume îi sună cunoscut.

Și, de regulă, în ce împrejurări ne poate deveni familiar produsul/firma în cauză dacă nu dintr-o reclamă?

O afacere nouă are o serie de avantaje care merită exploatate. Primul dintre ele este însăși noutatea. Consumatorii sunt totdeauna dornici să încerce ceva nou. Vor fi deci dispuși măcar o dată să vă dea o șansă, renunțând la ceea ce consumă în mod obișnuit și încercând propunerea dumneavoastră. Pentru a vă testa produsele/serviciile, trebuie însă să știe că ele există, că afacerea dumneavoastră există. Altfel, atât afacerea, cât și oferta dumneavoastră vor împărtăși aceeași soartă: se vor pierde în anonimat. Anonimatul în afaceri este sinonim cu falimentul. Căci e, practic, imposibil ca ele să cucerească potențialii consumatori dacă nimeni nu știe că există. Anunțați-vă, prin urmare, existența, apariția pe piață printr-o campanie de promovare bine gândită și coordonată de specialiști. De această campanie va depinde modul în care consumatorul va asocia produsul pe care îl lansați cu imaginea pe care v-o veți crea prin acea campanie. O imagine credibilă asociată unui produs/serviciu de calitate va face un consumator să revină pe termen lung pentru mai mult, iar el va atrage, la rândul lui, și alți consumatori prin simpla recomandare de client mulțumit. Orice produs veți lansa ulterior va fi bine primit de public pentru că deja v-ați creat din start imaginea unui producător serios.

Desigur, e necesar să aveți în vedere o serie de aspecte atunci când demarați campania de promovare, astfel încât ea să vă aducă beneficii conform calculelor pe care le-ați făcut. E bine s-o lăsați pe seama specialiștilor, căci ei aplică reguli deja știute și testate în campanii similare. Dar e la fel de bine să rețineți și dumneavoastră, ca antreprenor, câteva reguli elementare când aveți în vedere o campanie de promovare.

De exemplu:

1. Nu alocați un buget pe care nu vi-l puteți permite, care nu va putea amortiza niciodată cheltuielile dacă aceste cheltuieli sunt disproporționate în raport cu profitul pe care îl puteți obține cu ajutorul lor. Dar nici nu vă rezumați la o campanie exagerat de restrânsă, care riscă să treacă neobservată și să nu aibă niciun efect. Chiar dacă banii alocați vor fi puțini, ei vor deveni rapid bani aruncați pe fereastră, ceea ce nu vă pune într-o lumină favorabilă ca antreprenor. Așadar, un buget echilibrat e cea mai bună opțiune.

2. Concentrați-vă pe identificarea corectă a grupului-țintă/potențialului consumator și găsiți cele mai eficiente și directe modalități de a ajunge la el și a-l convinge să vă devină client. Încercați să vă găsiți propria nișă și să evitați, pe cât posibil, concurența cu un producător puternic, care domină piața și nu poate fi învins peste noapte de un modest debutant. Așteptați să creșteți treptat afacerea înainte de a intra în astfel de bătălii.

3. Alegeți cu grijă mesajul pe care doriți să-l transmiteți grupului-țintă vizat, imaginea pe care doriți să v-o creați și tipul de consumator pe care doriți să-l atrageți astfel. Profilul consumatorului va trebui să dicteze tipul de campanie de promovare pe care o veți demara. Dacă, spre exemplu, veți avea în vedere un public pensionar, nu e o idee bună să optați pentru o campanie pe twitter, căci riscați să n-o vadă nimeni. După cum, dacă doriți să vă adresați unui public elitist, nu plasați mesajul dumneavoastră pe un canal media care difuzează manele.

4. Adresați-vă consumatorilor pe limba lor. Dacă mesajul pe care îl transmiteți nu este formulat la nivelul așteptărilor publicului pe care îl vizați, el nu va avea putere de convingere și nu-și va atinge scopul.

5. Folosiți profesioniști care să transmită mesajul ales. Alegerile consumatorilor se fac adesea la nivel emoțional. Pentru ca mesajul transmis să producă emoția așteptată în rândul celor ce-l receptează, este nevoie de un talent pe care nu-l are oricine. E ca o piesă de teatru scrisă genial, dar prost interpretată. Publicul va părăsi sala înainte de actul final. În cazul unei afaceri, eșecul receptării mesajului se traduce prin indiferența consumatorului față de produsul pe care i-l propuneți.

6. Nu exagerați cu reclama dacă știți că produsul pe care îl scoateți pe piață este de o calitate modestă. O fi reclama sufletul comerțului, dar pe termen lung această păcăleală vă va aduce pierderi mai mari decât profitul obținut din vânzarea produsului modest. Reclama își va face datoria și va vinde produsul, însă dezamăgirea celor care s-au lăsat convinși să-l cumpere va fi de durată. Consecința va fi că nu-l vor mai cumpăra a doua oară și nici nu vor mai fi dispuși să cumpere alte produse pe care le veți lansa ulterior, căci vor considera că reclama pe care i-o veți face e la fel de mincinoasă ca precedenta. Pe termen lung, imaginea onestă poate vinde mai bine decât orice reclamă, chiar și genială.

Și, la final, un indiciu care posibil să vă ajute când veți face bugetul pentru o campanie de promovare. Teoria spune că o campanie de impact se realizează cu o investiție de aproximativ 10% din cifra de afaceri. N-o luați însă drept literă de lege. S-au văzut cazuri de campanii sterile care au devorat inutil sume imense de bani, după cum au existat campanii care au făcut multe valuri cu bani puțini, compensând lipsa banilor prin imaginația și creativitatea celor care au pus-o pe roate. Iar dacă vă veți angaja niște profesioniști pentru o campanie, faceți-vă un serviciu și nu încercați să-i învățați cum să-și facă munca pentru care îi plătiți. Ei sunt specialiștii, ei știu cel mai bine. Mergeți pe mâna lor!