Aflați ce valori de vânzări ar trebui să țină cont echipa dvs. de vânzări atunci când încheie o nouă afacere. Verificați aici!
Cum se descurcă echipa ta de vânzări ? Pentru a ști dacă sunteți pe drumul cel bun, trebuie să utilizați cele mai adecvate valori de vânzări .
Din acest motiv, am dezvoltat acest ghid pentru ca tu să știi care sunt principalele metrici care pot fi folosite în compania ta pentru a ști dacă echipa de vânzări își face treaba bine pentru ca compania să-și atingă obiectivele.
Deci să mergem?
Obiective și scopuri, primele valori de vânzări
Și din moment ce vorbim despre obiectiv , aceasta ar trebui să fie prima metrică care trebuie ridicată și analizată.
Dar, până la urmă, cum să măsori obiectivul unei companii? În primul rând, trebuie să ținem cont de faptul că obiectivul poate fi atât cantitativ, cât și calitativ, adică cele pe care le putem măsura numeric și cele pe care nu le putem măsura.
Un exemplu de obiectiv cantitativ este: „Anul acesta trebuie să dublăm cantitatea de clienți potențiali generați și să creștem rata de conversie în clienți la 20%. Prin urmare, pentru a măsura acest obiectiv, este necesar să se țină cont de cifrele actuale și de cele care se intenționează a fi atinse.
Un exemplu de obiectiv calitativ este: „Vom îmbunătăți calitatea serviciului clienți și vom deveni o referință mai mare în segment”. Deoarece acest obiectiv nu poate fi măsurat cu cifre, este necesar să se monitorizeze calitatea serviciului și, de asemenea, poziționarea pe piață.
Pentru a determina modul în care compania își va atinge obiectivul, este esențial să se determine obiectivele , adică cifrele pe care echipa de vânzări trebuie să le livreze în fiecare săptămână sau lună în acest scop.
De aceea, fiecare agent de vânzări trebuie să aibă un obiectiv individual și depinde de managerul său să-l urmărească pentru a se asigura că toată lumea îl va atinge în favoarea obiectivului. Unele instrumente sunt esențiale pentru aceasta, cum ar fi CRM -ul , care vă permite să analizați performanța fiecărui agent de vânzări, cât de aproape este de obiectivul său și ce acțiuni întreprind pentru a realiza acest lucru.
Prin urmare, este necesar să fim conștienți de faptul că toată lumea trebuie să atingă obiectivul, pentru că dacă unul eșuează, compania poate să nu atingă obiectivul. Din acest motiv, doar cei care livrează efectiv cifrele care au fost determinate ar trebui să rămână în echipele de vânzări și marketing.
Biletul mediu
Biletul mediu este un indice care indică suma medie de bani pe care vânzătorul o aduce companiei pentru fiecare afacere încheiată, pe lângă identificarea stilului pe care îl are fiecare vânzător atunci când oferă cele mai diverse produse și servicii ale companiei.
Deci, pentru a calcula biletul individual mediu pentru fiecare membru al echipei de vânzări, pur și simplu împărțiți venitul pe care vânzătorul le-a adus la numărul de oferte încheiate în acea perioadă.
De exemplu, dacă vânzătorul a livrat un total lunar de 5000 R$ care corespunde la 10 oferte încheiate în aceeași perioadă, biletul său mediu este de 500 R$ pe lună.
Nu trebuie să confundăm biletul mediu al vânzătorilor cu cel al clienților care cumpără de la companie, întrucât sunt două concepte diferite, mai ales dacă în cadrul echipei comerciale există echipe din segmente diferite.
La urma urmei, vânzătorii care deservesc companii mijlocii și mari sunt susceptibile să genereze un bilet mai mare decât cei care deservesc companii mici și profesioniști individuali. Dacă compania dvs. are, de asemenea, diferite segmente de vânzări, trebuie să țineți cont de biletul mediu din fiecare coadă pentru a vedea dacă vânzătorii sunt într-o medie bună.
O modalitate de a afla acest lucru este să comparați biletul mediu cu obiectivul lunar al fiecărui agent de vânzări. La urma urmei, atunci când un agent de vânzări nu atinge ținta, trebuie să recupereze ceea ce a mai rămas în lunile următoare, ceea ce face ca biletul să se apropie sau mai mult de suma care corespunde țintei sale.
Dacă un agent de vânzări are un bilet sub țintă, este un semn că trebuie să-și îmbunătățească performanța.
Numărul total de clienți potențiali generați pentru echipă și pentru fiecare agent de vânzări
Pâlnia de vânzări este împărțită în trei etape: partea de sus a pâlniei care captează primii potențiali, mijlocul pâlniei care aduce clienți potențiali și partea de jos a pâlniei care corespunde conversiei în clienți.
Un lead este un contact cu un potențial interes de afaceri în ceea ce compania ta are de oferit. Există mai multe modalități de a le capta: formular pe site-ul dvs. web, livrarea de materiale bogate, cum ar fi cărți electronice și infografice printr-un blog corporativ , date colectate din înregistrările la evenimente și webinare etc.
Cu toate acestea, plumbul nu trebuie doar obținut și apoi aruncat. Trebuie să lucrați la el pentru a transforma o parte din aceștia în clienți din partea de jos a pâlniei. Cele mai asertive modalități de a face acest lucru sunt prin telefon și prin e-mail marketing .
În cazul telefonului, odată generați clienții potențiali, acestea trebuie transmise echipei dumneavoastră de vânzări, astfel încât să poată lua legătura, iar telefonul este în continuare cel mai bun instrument pentru aceasta.
Apelând clienții potențiali, SDR -ul sau agentul de vânzări poate identifica care sunt obiectivele lor și motivele care au stârnit interesul în compania dvs. pentru a-i califica dacă este sau nu potrivit să-i duceți la următoarea etapă a procesului care ar putea avea ca rezultat o ofertă.
Marketingul prin e-mail ar trebui să fie folosit ca o modalitate de a cultiva acești clienți potențiali prin trimiterea de e-mailuri care provoacă o mai mare implicare cu aceștia și îi fac mai probabil să-i aducă în partea de jos a pâlniei.
Instrumente precum RD Station și Hubspot vă permit să controlați captarea clienților potențiali și, de asemenea, să faceți rutarea, adică distribuirea egală a clienților potențiali între agenții de vânzări. Astfel, de fiecare dată când sosește un lead, acesta va fi transmis următorului agent de vânzări care se află în coadă, ceea ce înseamnă că toată lumea primește același număr aproximativ de lead-uri.
Oportunități deschise în total și pe vânzător
Între mijlocul și partea de jos a pâlniei există o etapă numită „oportunitate”, adică momentul în care lead-ul este calificat și gata să primească o propunere comercială .
De aceea, pentru ca oamenii de vanzari sa aiba mai multe oportunitati cu care sa lucreze, este necesar sa aiba lead-uri bine calificati si acest proces incepe din momentul prospectarii.
Prin urmare, din partea de sus a pâlniei, calificarea trebuie să aibă loc, iar echipa de Marketing trebuie să facă tot posibilul pentru a atrage publicul țintă potrivit. În Marketing Digital și Inbound Marketing , mai ales, acest lucru se realizează prin persona , adică reprezentarea clientului ideal. Prin concentrarea acțiunilor pe persoană, devine mai ușor să atragi publicul potrivit.
Prin urmare, lead-urile generate de aceste perspective vor avea mai multă calitate și șanse de a deveni oportunități de vânzare.
Verificarea câte oportunități are fiecare agent de vânzări este esențială, deoarece aceasta este metrica pentru a ști dacă face un proces comercial bun. Până la urmă, dacă îi sunt transmise un număr de lead-uri, dar conversia în oportunități este mai mică decât media, este semn că nu face calificarea necesară pentru a transforma lead-ul într-o oportunitate.
Din acest motiv, managerul de vânzări trebuie să fie conștient de câte oportunități generează echipa în ansamblu și, de asemenea, fiecare agent de vânzări în mod individual. Managerul de marketing se concentrează pe captarea unui număr tot mai mare de clienți potențiali calificați, în timp ce managerul de vânzări trebuie să-și facă echipa să transforme o parte din aceștia în oportunități.
rata de urmărire
De fiecare dată când un lead devine o oportunitate, următorul pas este să arăți cum produsul sau serviciul oferit de compania ta poate rezolva problema pe care o are lead-ul. Dacă ea arată interesată de cumpărare, atunci este timpul să facă o ofertă comercială.
Ce frumos ar fi dacă fiecare vânzare ar fi făcută imediat după ce oferta a fost făcută. Totuși, tocmai în acest moment vânzătorul se confruntă cu un impediment foarte frecvent în procesul comercial: obiecția .
Obiecția apare atunci când liderul are încă îndoieli cu privire la oricare dintre cele patru puncte de vânzare: valoare, urgență, credibilitate și autoritate . Așa că rămâne la latitudinea vânzătorului să afle unde este obiecția și să o descompună pentru a continua negocierea.
Cu toate acestea, deoarece uneori liderul poate să nu decidă la momentul respectiv, agentul de vânzări trebuie să programeze o continuare , adică o anumită zi și o oră în care vor fi date „da” sau „nu” propunerii.
Deoarece idealul este să încheiați afacerea în momentul în care propunerea este prezentată noului client potențial, managerul de vânzări trebuie, de asemenea, să monitorizeze cantitatea de urmăriri pe care le-au programat oamenii de vânzări.
De asemenea, este necesar să ne amintim că ar trebui să existe o singură urmărire. Dacă un agent de vânzări programează mai multe cu acel client potențial și nu ia niciodată o decizie, poți fi sigur că pierde timp și bani, deoarece este puțin probabil ca acest client să cumpere.
Prin urmare, analiza câte urmăriri se fac și câte vânzări rezultă din acestea sunt metrici care trebuie luate în considerare și în procesul de afaceri.
Oferte închise în total și de vânzător
După efectuarea vânzării, este necesar să se măsoare numărul de tranzacții care au fost încheiate într-o anumită lună.
Să ne uităm la două exemple și să analizăm care este cel mai interesant cantitativ pentru companie:
Carlos face parte din echipa de vânzări, iar diferența lui este de a face cât mai mult volum posibil. Prin urmare, el este cel care conduce cele mai multe contacte prin telefon și e-mail, ceea ce face ca numărul său de oportunități și vânzări să fie și el ridicat. Cu toate acestea, deși face în medie 10 vânzări pe lună, biletul său mediu este de aproximativ 500 R$.
João este, de asemenea, un vânzător, iar punctul său forte este încheierea de contracte cu bilete mari. Prin urmare, ei petrec mai mult timp calificând clienții potențiali înainte de a-i contacta și au, de asemenea, întâlniri mai extinse pentru a încheia afacerea. În consecință, João are un bilet mediu în intervalul de R$ 1500, dar face în jur de 5 vânzări pe lună.
Si acum? Care dintre cele două are performanțe mai bune? Depinde foarte mult de punct de vedere pentru că ambele s-au descurcat bine, dar există puncte care trebuie îmbunătățite individual.
Carlos trebuie să-și mărească biletul mediu, deoarece menține aceeași cantitate de vânzări, dar oferă soluții cu valori mai mari. La urma urmei, dacă o lună vinde mai puțin, și performanța lui va scădea.
Pe de altă parte, João, în ciuda faptului că valoarea vânzărilor sale este mai mare, trebuie să acorde atenție cantității de vânzări pe care le face în fiecare lună, pentru că, dacă într-o lună biletul lui este mai mic, rezultatele lui vor scădea și ele.
Din acest motiv, revine managerului de vanzari sa monitorizeze vanzarile realizate din punct de vedere cantitatii si veniturilor.
CAC, LTV și ROI
CAC este acronimul pentru Customer Acquisition Cost, adică este costul pe care fiecare client îl generează pentru a ajunge la compania ta.
Pentru a calcula CAC, trebuie să adunați toate costurile legate de vânzări și marketing și să împărțiți la numărul de clienți noi obținuți într-o anumită perioadă.
De exemplu, dacă compania dvs. a generat 100 de clienți noi într-o lună și a avut un cost total de 5000 R$, costul de achiziție al clienților ar fi împărțit la 5000 la 100.
Pe lângă CAC, trebuie să se țină cont și de LTV ( Life Time Value ), întrucât aceasta este valoarea recurentă a unui singur client în perioada în care rămâne în companie.
De exemplu: dacă un client cheltuiește în jur de 200 BRL pe lună și continuă să cumpere peste 5 luni, valoarea de viață este de 1000 BRL.
ROI ( Return Over Investment sau „Return Under Investment”) se referă la rentabilitatea financiară pe care o campanie de marketing adăugată activității de vânzări îl poate aduce companiei .
Prin urmare, pentru a calcula ROI, este necesar să strângem ceea ce a fost facturat și să-l scădem din totalul cheltuielilor. De exemplu: dacă venitul unei companii este de 10.000 BRL, iar cheltuielile pentru a ajunge la acel număr se adună la 3.000 BRL, rentabilitatea investiției acesteia este de 7.000 BRL.
Aceste metrici sunt foarte importante de luat în considerare la fiecare închidere de lună, deoarece sunt indicatorii care arată cât de mult se plătește munca.
Timpul mediu de vânzare
Timpul mediu al unei vânzări se referă la identificarea timpului aproximativ pe care îl au vânzătorii pentru a încheia tranzacția, ținând cont de primul contact făcut cu clientul.
Este important să cunoașteți această măsură, deoarece dacă un agent de vânzări petrece mai mult timp decât de obicei pentru a face o vânzare, ar trebui să-și îmbunătățească procesul. La urma urmei, în vânzări timpul înseamnă bani.
Ceea ce mai poate ocupa timpul reprezentantului de vânzări este căutarea informațiilor relevante despre client și piața acestuia și alcătuirea celei mai potrivite oferte. De aceea, este important ca tot ce are legătură cu clientul să fie canalizat în CRM pentru a facilita înțelegerea profilului și nevoilor acestuia.
În etapa de generare a clienților potențiali, a avea cât mai multe informații posibil este un factor excelent. Prin urmare, în loc să generați lead-uri reci care prezintă doar e-mail și telefon, dezvoltați și acțiuni pentru a genera lead-uri mai calde care să le informeze structura, nevoile, provocările etc.
Cu cât aceste informații sunt mai mari și mai organizate, cu atât agentul de vânzări le poate folosi mai bine și cu atât timpul de vânzare este mai rapid.
Rata de conversie
Rata de conversie este un termen binecunoscut și comun pentru toți cei care lucrează cu marketing și vânzări, deoarece este capabil să arate câte clienți potențiali au devenit clienți și câte oportunități au ajuns într-o afacere încheiată.
Această măsurătoare servește la înțelegerea veniturilor fiecărui agent de vânzări, ținând cont de câte oportunități se mișcă de la mijlocul în partea de jos a pâlniei. Pentru a-l calcula, trebuie să țineți cont de numărul total de clienți potențiali din pipelineul fiecărui reprezentant, să înmulțiți cu numărul de clienți potențiali transformați în clienți și să împărțiți la 100.
De exemplu, dacă Carlos, un reprezentant de vânzări, are 200 de clienți potențiali și convertește 20, rata sa de conversie este de 40.
Baza de conversie poate varia foarte mult de la o companie la alta in functie de tipul de serviciu oferit si de publicul pe care il deserveste. Până la urmă, în cadrul B2B, de exemplu, cei care vând produse en-gros pot avea o rată de conversie mai mare decât cei care vând soluții de marketing.
Prin urmare, este esențial să ții cont de rata medie de conversie a companiei și a segmentului tău atunci când vine vorba de taxarea unor rezultate mai bune de la vânzători.
ciclul de vânzări
Ciclul de vânzări este timpul total petrecut de la primul contact al lead-ului cu compania până la conversia acesteia în client. Așadar, rețineți că această măsură este diferită de timpul mediu pe care îl ia vânzătorul pentru a încheia tranzacția, deoarece aici luăm în considerare tot ceea ce se întâmplă din partea de sus a pâlniei de vânzări.
Accentul se pune aici pe utilizator, deoarece ciclul este o metrică folosită pentru a ști cât timp durează pentru a deveni client, influența lor asupra procesului de vânzare, timpul mediu pe întâlnire, numărul de întâlniri desfășurate, printre alte procese introduse în acest timp. .
În acest moment , Marketingul și Vânzările trebuie să conlucreze , deoarece este de latitudinea Marketingului să ofere acțiuni care să trezească un interes mai mare în companie în perspectiva și să coboare rapid din partea de sus până la mijlocul pâlniei atunci când vorbești cu un reprezentant de vânzări.
În acest proces, se ia în considerare timpul mediu pentru fiecare agent de vânzări pentru a transforma lead-ul în client.
Cu cât ciclul de vânzări al companiei tale este mai rapid, este un semn că clienții surprind mai clar ceea ce oferă serviciile și produsele tale și, de asemenea, că performanța echipei comerciale este din ce în ce mai bună.
rata de castig
În cele din urmă, obiectivul final al întregului proces comercial este vânzarea, deci ultima măsură de luat în considerare este rata de câștig, adică relația dintre valoarea totală a vânzărilor realizate și succesul pe care trebuie să-l obțină compania.
Aici unele dintre valorile menționate mai devreme — obiectivul, vânzările totale, ratele de conversie — sunt luate pentru a vedea dacă echipa de vânzări a obținut victoria. De exemplu: dacă obiectivul general al lunii este dublarea veniturilor, optimizarea conversiei clienților potențiali în vânzări cu 20% și reducerea timpului mediu al acestei conversii și a tuturor punctelor atinse, victoria a fost obținută.
Prin urmare, rata de câștig poate varia în funcție de companie și, de asemenea, în funcție de momentul în care trăiește. La urma urmei, o companie care are venituri mici ar trebui să considere creșterea veniturilor ca pe o rată de câștig, în timp ce o altă companie care generează multe oportunități și puține vânzări trebuie să funcționeze mai bine la această conversie.
Managerul de vânzări ar trebui să fie conștient și de ușurința sau dificultatea pe care o au membrii echipei sale atunci când încheie o afacere, deoarece este obișnuit să găsești vânzători care își pot deschide ușile, dar au dificultăți în închiderea și invers.
Prin urmare, cei care au mai multe complicații la închiderea unei vânzări merită mai multă atenție, astfel încât rata lor individuală de câștig să fie și ea pozitivă. Pentru a-i ajuta pe acești reprezentanți, unele companii solicită ajutorul unui apropiat , care poate fi un agent de vânzări mai experimentat sau un manager pregătit să ia măsuri la sfârșitul procesului de închidere.
În Inbound Sales , prezența apropiatului este foarte comună , deoarece procesele sunt de obicei realizate prin conferințe prin Skype și Hangouts și, când există doar un ultim punct de definit pentru ca vânzarea să aibă loc, vânzătorul își sună colegul sau managerul pentru închide-l.acolo.
Cu valorile de vânzări pe care vi le prezentăm aici în această postare, reclama companiei dumneavoastră poate avea mult mai mult succes.
La urma urmei, ei explică foarte clar cum merge performanța generală și individuală a echipei de vânzări. De asemenea, liderul trebuie să înțeleagă clar ce produse și servicii sunt oferite de compania dvs. și cum vă pot ajuta acestea.
